ARPU - हे काय आहे आणि हा सूचक कसे प्रभाव?

आपला व्यवसाय एक विकत लक्ष केंद्रित न केल्यास, आणि उत्पादन वापर चालू प्रकल्प परिणामकारकता मूल्यमापन करण्यासाठी जास्त कठीण आहे. येथे रूपांतरण - नाही एक निकष. का? अशी कल्पना: ग्राहक 2 आठवडे प्रीमियम खाते खरेदी, आणि नंतर "विलीन" आणि स्पर्धा केंद्र लागले. वापरकर्त्यांनी आणण्यासाठी नफा प्रचार आणि जाहिरात आपल्या खर्चापेक्षा कमी असू शकते. ARPU - या प्रकरणात, विशिष्ट व्यवसाय मेट्रिक वापर विश्लेषण.

हे काय आहे

प्रति वापरकर्ता सरासरी महसूल - सहभागी प्रति क्लायंट सरासरी महसूल आहे. हा सूचक, आपण किती पैसा वापरकर्त्यांसाठी सर्व वेळ वापरते सामान्यत: आपल्या सेवांमध्ये "ओतले" पाहू शकता.

येथे एक उदाहरण आहे. लोकप्रिय strimingovy सेवा "Yandex.Music" सदस्यता किंमत 200 रूबल्स आहे. दरमहा. स्वस्त, योग्य? पण वर्षी सक्रिय श्रोता, कंपनीच्या 2400 घासणे आणते 3 वर्षे -. आधीच 7 000. आणि या मर्यादा नाही. आणि व्यक्ती या खर्च जवळजवळ अत्यंत सूक्ष्म. पण समान रक्कम बनवू तो खूप कमी असेल, त्वरित देण्यात, अगदी "शाश्वत" प्रीमियम प्रवेश होता तर.

आणि आणखी एक गोष्ट, मी याशिवाय या ARPU की, म्हणू करणे आवश्यक आहे. किरकोळ व्यापार मध्ये एक कळ कामगिरी निर्देशक - ही संकल्पना "सरासरी चेक" सह गोंधळून जाऊ नये. समान गोष्ट - 100 $ आणि 10 $ 10 प्रति वापरकर्ता करण्यासाठी महसूल दृष्टीने. पण उच्च कार्यक्षमता खरेदी विद्यमान ग्राहकांना करणे आवश्यक आहे.

फॉर्म्युला ARPU. त्याच्या सदस्य खरे मूल्य पहा

तद्वतच, नियमित ग्राहकांना कंपनी नफा मोठ्या टक्केवारी आणले पाहिजे. ते अधिक आणि अधिक खरेदी केले आहेत काय - कमी जाहिरात आणि विपणन तुमचा खर्च होईल.

कसे ARPU गणना? खालील प्रमाणे त्याच्या सामान्य सूत्र आहे: ARPU = एस / अ, जेथे 'एस - संपूर्ण नेटवर्क एकूण उत्पन्न, आणि एक - आपल्या ग्राहकांना / सदस्य संख्या.

किंमत (किंमत) - हे मेट्रिक थेट फक्त एक विपणन मिक्स घटक संबंधित आहे. अधिक महाग सदस्यता आणि अतिरिक्त कार्यक्षम कनेक्शन, ग्राहक उच्च सरासरी उत्पन्न.

काही विक्रेत्यांना प्रत्येक महिन्याच्या चेंज निरीक्षण करावा. पण ARPU संभाव्य पूर्णपणे फक्त दीर्घकालीन मोक्याचा नियोजन दिसून येते. आपण असे का वाटते? "तेथे" - सर्व नवीन क्लायंट त्यापैकी सर्वात आपण काम सुरू राहील. एक वर्ष 3 महिने, सहा महिने, - आपण सक्रिय सदस्य संबंध विकसित लक्ष केंद्रित करू इच्छित असल्यास, आपण वेळ पूर्णविराम विश्लेषण करणे आवश्यक आहे. हे फक्त जे खरेदी 2 किंवा अधिक वेळा केली खात्यात घेणे इष्ट आहे.

मेट्रिकशी प्रभावी काम: योग्य ध्येये

आणि मोठ्या, एक संपूर्ण निरर्थक आहे म्हणून कंपनी सरासरी ARPU विचार आपण एकाधिक ग्राहक विभागांना काम आणि त्यांना एक पूर्णपणे भिन्न सेवा देतात आहेत, विशेषतः जर.

उपयुक्त माहिती विश्लेषण दूर करण्यासाठी, आपण प्रथम दिशा निवडा आणि विशिष्ट लक्ष्य स्वच्छपणे करणे आवश्यक आहे. मी ARPU काय वापरू शकतो?

1. विविध विक्री चॅनेल अभ्यास. आपण सर्वात "रोख" क्लायंट (ऑनलाइन जाहिराती, थंड कॉल, संदर्भ, आणि त्यामुळे वर. डी) येतात जेथे आपण सांगू शकता. आपण ज्या चॅनेल कमी कार्यक्षमता आणि केवळ विपणन अर्थसंकल्प खाणे दिसेल.
2. जाहिरात मोहिमा परिणामकारकता मूल्यमापन. या प्रकरणात, स्वतंत्रपणे प्रत्येक प्रकल्पासाठी ARPU गणना केली जाते. उदाहरणार्थ, आपण तुलना करू शकता वापरकर्ते उत्पन्न 2 लँडिंग पेज, विविध क्रिया अंतर्गत "धार" आकर्षित. मोहिम संख्या तुलना, जसे आपण / आपले ग्राहक आवडले नाही काय अधिक किंवा कमी स्पष्ट चित्र मिळेल.
3. उत्पादने लोकप्रियता विश्लेषण. येथे त्या काही काळ (महिना, तिमाही, वर्ष) कसे बदलू प्रति वापरकर्ता सरासरी महसूल, आहे, प्रेरक शक्ती मानले ARPU. खरे आपण अलीकडे भाडे बदलले किंवा नवीन सेवा जोडल्यास.

अर्थात, यादी पूर्ण नाही आहे. त्याच प्रकारे, आपण (उदाहरणार्थ, तरुण लोक आणि 35 वर्षे जुने ग्राहकांना) विविध ARPU ग्राहक विभागांना किंवा वैयक्तिक क्षेत्रांमध्ये तुलना करू शकता. यानंतर, सर्वात कठीण टप्पा. आपण परिणाम विश्लेषण आणि ARPU मध्ये वाढ किंवा घट परिणाम की घटक शोधण्यासाठी आवश्यक आहे.

तेथे उपासनेच्या

अननुभवी इंटरनेट उद्योजक अनेकदा हे प्रश्न विचारा: काय ARPU पाहिजे? काय तुलना करू? खरं तर, इष्टतम मूल्ये, अगदी अंदाजे, अस्तित्वात नाही. हे सर्व विशिष्ट कोनाडा आणि कंपनी स्वतः अवलंबून असते.

पहिल्याने, हे मेट्रिक सर्व गरज नाही. आयटी आणि दूरसंचार ARPU की कामगिरी निर्देशक एक मानले जाऊ शकते. मोबाइल ऑपरेटर, ऑनलाइन गेम आणि अनुप्रयोग, इंटरनेट प्रदाता विकासक - ते म्हणून अनेक नवीन ग्राहकांना शक्य आणि "पिळून काढणे" प्रत्येक वापरकर्ता बाहेर जास्तीत जास्त आकर्षित करण्यासाठी नाही कल. पण आपण एक प्रशिक्षण अभ्यासक्रम विक्री तर सर्व अवयव उत्पन्न होईल.

दुसरी गोष्ट म्हणजे, प्रति वापरकर्ता सरासरी महसूल फक्त एक दुय्यम निर्देशक असू शकते. तो आपला व्यवसाय आणि शक्य समस्या स्थिती दिसत नाही. ARPU काय आहे? हे अनेक सदस्य खर्च आहेत, परंतु आपल्या नफा दाखवते की एक मेट्रिक आहे. गणिते म्हणून जाहिरात आणि ड्राइव्ह वाहतूक, कर आणि वर. डी खर्च खात्यात घेणे नाही, अगदी उच्च मूल्ये की, तुम्ही एक अधिक जा हमी देत नाही.

विपणन levers 5 ARPU वाढवण्यासाठी

व्यवसाय मेट्रिक्स आणखी लक्षणीय गैरसोय - तो कल्पना देत नाही दर व्यतिरिक्त, उत्पन्न पातळी वर परिणाम. पण प्रतिस्पर्धी विजय, "jerking" आहे, केवळ एक तरफ शक्य नाही. ग्राहक वर्तन घटक एक प्रचंड संख्या परिणाम होतो. आणि मुख्य काम - तो आपल्या कंपनी आणि प्रतिस्पर्धी दरम्यान निवडले की नाही याची खात्री करण्यासाठी, आणि आपण ऑफर पर्याय दरम्यान. कसे हे साध्य करण्यासाठी?

सेवा आणि पर्याय श्रेणी

हे लक्ष्य प्रेक्षकांच्या गरजा वाढ अद्यतनित केला पाहिजे. सर्वकाही एकाच ठिकाणी केले जाऊ शकते जेव्हा लोक, अधिक आरामदायक आहेत. एक धक्कादायक उदाहरण - इंटरनेट प्रदाता. आता केबल टीव्ही सेवा जवळजवळ सर्वच देतात. क्लायंट कनेक्ट आणि नंतर, आणि अधिक - ARPU वाढते. भाडे वाय-फाय राऊटर लागतात - उच्च उत्पन्न. मी ते सेट कसे माहीत नाही - दुसर्या अधिक.

नवीन सेवा परिचय भयभीत होऊ नका. त्यांना मागणी कमी आहे, तरीही आपण संभाव्य ग्राहकांना गमावू नका, पण तो खूप अधिक महत्त्वाचे आहे.

दर "भरणे"

पुढे जा. कसे अतिरिक्त सेवा खरेदी करण्यासाठी वापरकर्त्यांना सक्ती? सर्वात सोपी आणि तुलनेने स्वस्त मार्ग - मूलभूत दर योजना किंमत लोकांना समाविष्ट करण्यासाठी. या सक्रियपणे मोबाईल ऑपरेटर वापरा. खरं तर आपण फक्त त्याला "ओझे" एक चांगला 3 जी इंटरनेट गरज जरी आपण कॉल आणि एसएमएस एक मिनिट करा. तथापि, अधिक संधी दर, ग्राहक दृष्टीने उच्च त्याच्या मूल्य प्रदान करते. त्यामुळे, आपण मोठ्या मानाने त्यांच्या सेवा मूल्य वाढवू शकता.

दुसरा दृष्टिकोन आहे, वापरकर्ता तो आवश्यक आहे की पर्याय निवडतो तेव्हा, आणि प्रत्येक आयटम स्वतंत्रपणे देते. प्रमाण दरात ग्राहक दृष्टीने पुरेसे मूल्य आणि प्रतिस्पर्धी 'अर्पण वेगळे तेव्हा हे दंड कार्य करते. अधिक काय आहे? वापरकर्ता ते काहीतरी लागू आहे असे आपल्याला वाटत नाही - तो एक निवड करते आणि कोणत्याही वेळी विशिष्ट सेवा शिथिल करू शकता मत. सराव, हे कोणीही नाही सहसा आहे, परंतु कनेक्शन पर्याय अखंडपणे 1.5-2 वेळा करून मूल्य जोडू शकता.

मात्र - ती स्वस्त आहे

पॅकेजेस - ARPU ग्राहक वाढत सर्वात शक्तिशाली साधन. ते सहसा 2-3 घटक समाविष्टीत आहे:

• "Lokomotiv" - आधार; लोकप्रिय उत्पादन स्थिर मागणी येत.
• "कार" - आपण बाजारात आणणे आवश्यक आहे की नवीन किंवा थोडे मागणी सेवा.

महान महत्व सवलत आहे. संकुल किंमत स्वतंत्रपणे समान सेवा खर्च जास्त 70-80% कमी असू शकतो. उदाहरणार्थ, ठराविक घटके असलेल्या सेवा समाविष्ट आहे अधिक सामान्य निश्चित संकुल, इंटरनेट 50 Mbit / s आणि 100 चॅनेल.

उत्पादने किंमत एकत्र केली जाऊ शकते ( "अर्थव्यवस्था", "मानक", "प्रीमियम"), किंवा त्यांना विविध ग्राहक विभागांना परिस्थितीशी जुळवून घेत. दुसऱ्या बाजूने अनेकदा बँका वापरली जाते. उदाहरणार्थ, "UniCredit बँक" वाहनचालकांसाठी पेट्रोल पंप, आणि प्रवास परत 3% रोख मिळवू शकता - बोनस गोळा होतात आणि तिकीट त्यांना देवाणघेवाण करण्यासाठी.

पण त्यांच्या ऑफर वैयक्तिकृत करण्यासाठी, ते वापरकर्ता प्रत्येक सेवा योग्य पर्याय निवडा करण्याची क्षमता देणे चांगले आहे. या प्रकरणात सवलत एक विशिष्ट अल्गोरिदम स्वतंत्रपणे गणना केली जाते.

पॅकेजेस आणि करू शकता दर पर्याय एकत्र पाहिजे.

लक्ष्य मेलिंग

विद्यमान क्लायंट संपर्कात ठेवणे विसरू नका. सर्व केल्यानंतर, आधीच आपल्या सेवा आनंद होत आहे ज्यांनी तो खूप सोपे अधिक महाग दर किंवा अतिरिक्त वैशिष्ट्ये ऑफर आहे. उदाहरणार्थ, सेवा सर्वात मोठा मासिक खंड वापर करणार्या सदस्यांची निवड करून आपण त्यांना एक विशेष योजना फक्त 50 रूबल्स देऊ शकता. महाग आहे, परंतु अनेक वेळा वर्तमान एक अधिक फायदेशीर.

पण, साइटवर आपल्या खात्यात केल्यास, वापरकर्ते स्वत: विषयी माहिती भरा शकता - .. वैवाहिक स्थिती, मुले उपस्थिती, इ हा डेटा आपण प्रत्येक गटासाठी एक वैयक्तिकृत ऑफर तयार करण्यासाठी मदत होईल.

वारंवार कार्यक्रम

आणि ARPU वाढवण्यासाठी आणखी एक प्रभावी मार्ग. काय आहे, सर्वांना माहीत - क्लाएंट एक वैयक्तिक कार्ड, जे प्रत्येक खरेदी "ठिबक" बोनस प्राप्त होतो. त्यानंतर, त्यांना आपण एक सवलत प्राप्त किंवा इतर सेवा विकता करू शकता. याच्या व्यतिरीक्त, अशा कार्यक्रम मदतीने काही वेळा अधिक बोनस गुण अनेक वेळा त्यांना देऊ काही उत्पादने विक्री वाढवू शकता.