विक्रीमधील खुले प्रश्न याचे एक उदाहरण. प्रश्न विचारणे आणि क्लाएंट बोलणे

माहिती मिळवण्याचा एक खुला प्रश्न आहे. उघड्या प्रश्नांची उत्तरे देणारी व्यक्ती सामान्यतः शब्दांपासून सुरुवात करते: "कोण ...", "काय ...", "कसे ...", "का ...", "किती ...", "जोडणीत काय ... "," तुमचे मत काय आहे ... "

मैत्रीपूर्ण नातेसंबंध प्रस्थापित करण्यासाठी अनोळखी लोकांना जाणून घेण्याचा उत्तम मार्ग म्हणजे खुले प्रश्न. अनुभवी negotiators लाजाळू किंवा चिंताग्रस्त लोक "चर्चा" करण्यासाठी मुक्त प्रश्न वापरू. शिक्षक वारंवार मुलांबरोबर किंवा परदेशी विद्यार्थ्यांबरोबर काम करताना खुलेआहे.

खुल्या प्रश्नाचा उद्देश

आपल्या प्रश्नाचे उत्तर ऐकून, अनुभवी पाठोपाठ एक मुद्दाम स्वतःला विशिष्ट भावनात्मक स्थितीत समाविष्ट करतो, ज्यामुळे संभाव्य ग्राहकाने स्वतःला सभेत सहभागी असलेला मुख्य व्यक्तिमत्व अनुभवण्यास अनुमती दिली आहे. प्रॅक्टिस प्रमाणे, एखादा अननुभवी व्यक्ती, अशा परिस्थितीत असला, त्याचे डोके हरले आणि तो ज्याने योजनाही केली नव्हती त्याबद्दलही तो भाषणात सांगू शकतो.

अपेक्षित परिणाम साध्य होणार नाही तो इव्हेंटमध्ये प्रश्न विचारणारा माणूस क्लाएंटशी बोलण्याचा पुढचा प्रयत्न करतो - संवाद साधण्याची सुरुवात होण्यात अयशस्वी होणारे मोनोलॉग तयार करण्यासाठी आपल्या शक्तीचा प्रत्येक गोष्टी करतो.

लोक खुले प्रश्न का विचारतात?

अधिक प्रश्न मिळविण्याचा आणि संभाषणात सहभागी करणार्या खर्या हेतूबद्दल जाणून घेण्यासाठी खुले प्रश्न जलद मार्ग आहेत. योग्य खुल्या प्रश्नांसाठी विचारण्याची क्षमता ही अशी एक कौशल्य आहे ज्याचा ताण केवळ शास्त्रीय ज्ञानाच्या अनेक वर्षांच्या सरावाने झाल्यासच होऊ शकतो.

पहिल्या बैठकीदरम्यान विक्रेता संभाषणातील हितसंबंध मंडळाचे रुपरेषा तयार करण्याचा प्रयत्न करतो आणि त्याच्या समस्या सोडविण्यासाठी अटी तयार करतो. अनुभवी वाटाघाटी करणारा प्रश्न विचारून हे साध्य करतो: "आपणास कसे काय वाटते, आपण मदत करू शकता ...?", "याक्षणी आपण काय स्वारस्य आहे?", आणि क्लायंट देखील त्यांचे विकल्प विचारात घेतो, उदाहरणार्थ त्यांना प्रश्न तयार करून, उदाहरणार्थ : "तुम्ही का नाही ...?", "आणि आपण असे करण्याचा प्रयत्न केल्यास ...?"

संभाव्य खरेदीदाराने निर्णय घेण्यास मदत करण्यासाठी विक्रेताचा हेतू समजून घेण्यासाठी, प्रश्न विचारा: "याबद्दल आपल्याला कसे वाटते?" किंवा "आपण काय विचार करतो?", आणि जर ग्राहकाने शंका घेतली, तर शंकाांची कारणे प्रश्नांच्या मदतीने स्पष्ट केली आहेत: "आपण काय करावे काळजीत पडले? "," आपण काय शंका येते? "किंवा" अडथळा काय असू शकते? "

उघड्या प्रश्नांची उदाहरणे

"या संदर्भात, ही परिस्थिती उद्भवली?"

"आपले मत बरोबर आहे असं तुम्हाला वाटतं का?".

खुल्या प्रथेच्या खालील उदाहरणावरून कदाचित कोणी आश्चर्यचकित असेल. विक्री प्रश्नांमध्ये जसे: "हे उत्पादन खरेदी करून आपण कोणत्या समस्यांचे निराकरण करू शकता?" स्टोअरमध्ये काम करणा-या विक्रेत्याने सहसा विचारू नका. पण ते थेट विक्रीच्या क्षेत्रातील कामगारांद्वारे सक्रियपणे वापरतात, जे दीर्घकालीन सहकार्यामध्ये रस घेतात आणि संभाव्य ग्राहकांच्या विश्वासावर विजय मिळवण्याचा एक निमित करण्याचा प्रयत्न करीत आहेत

येथे उघडण्याजोग्या प्रश्नांची उदाहरणे आहेत जे वितरक सहसा विचारतात:

"तुम्हाला हे संपादन कसे प्राप्त झाले आहे असे तुम्हाला वाटते?"

"आपण या संधीबद्दल कधी ऐकलं?"

"आपल्याला काय फायदा झाला?"

विक्रीत खुल्या प्रश्नाचे दुसरे एक उदाहरण म्हणजे, "आपल्याला काय अपेक्षित आहे?" हा असा एखादा प्रश्न उद्भवतो की विक्रेतााने ग्राहकांच्या अपेक्षांची पूर्तता करणार्या वस्तूंची संपूर्ण श्रेणी प्रदर्शित करण्याची संधी, आणि खरेदीदार सर्वोत्तम निवड करू शकतात

ग्राहकाशी बैठक जाण्यापूर्वी, विक्रेता काळजीपूर्वक विचार करतो की तो कोणते प्रश्न विचारेल आणि कोणत्या क्रमाने.

संवाद कसा सुरू करावा

या विषयामुळे जवळजवळ प्रत्येक नवशिक्याला उत्तेजित केले जाते ज्यांनी विक्री क्षेत्रात स्वत: ला वाहून घेण्याचा निर्णय घेतला आहे: "ज्या व्यक्तीने माझे ऐकण्याची इच्छा नाही अशा व्यक्तीला प्रश्न विचारणे"

ग्राहकांच्या गरजा चांगल्या प्रकारे समजून घेण्यासाठी ज्ञानी वाटाघाटी मुक्तपणे प्रश्न वापरतात. त्याचे प्रश्न विचारणे, तो प्रयत्न करतो:

• त्यामुळे शब्दरचना अतिशय स्पष्ट आहे. प्रश्न लहान, विस्तृत उत्तर मिळणे;

• त्यामुळे संवाद एक चौकशी मध्ये चालू नाही एका आरामशीर स्वरूपातील प्रश्नांना ऐकण्याची अधिक शक्यता असते.

नक्कीच, विक्रेत्यास प्रश्नांचे योग्यरितीने कसे उत्तर द्यावे हे माहित असणे आवश्यक आहे. अशी प्रकरणे आहेत जेव्हा एखादा सैद्धांतिकरित्या जाणकार नवशिक्या विक्रेता, एखाद्या प्रश्नाचे उत्तर कसे द्यायचे, त्याला विचारले आणि यशस्वी झाले नाही. याचे कारण असे की अनेक नवागतांनी कधीही असे म्हटले नाही की ज्यावेळेस स्पीकरच्या आवाजाची कमतरता होते, शेवटी खर्या अर्थाने असे विधान केले जाते. जेव्हा एक वक्त्याने बोलणारा शब्द उच्चारतो, त्याचा आवाज चढवितो, तेव्हा संपूर्ण वाक्य एक प्रश्न असल्यासारखे वाटते.

संभाषणात पूर्णपणे लक्ष केंद्रित करणे, विक्रेता, त्याचे उत्तर ऐकणे, तत्त्वतः, शांत राहतील, केवळ एखाद्या मान्यताप्राप्त स्मितशीच त्याचे हित दर्शविणे, त्याचे डोके वाचणे किंवा तथाकथित "साइन भाषा" वापरणे.

एका असमाधानकारक उत्तराने, जे क्लायंटचा ठसा देत नाही, अनुभवी विक्रेत्या घाबरत नाहीत, परंतु चेहर्यावरील भाव, पोझेस आणि हातवारे यांच्याद्वारे हित दर्शवत असतो, त्यामुळे ग्राहकाची सविस्तर उत्तरे देण्यास नवे प्रयत्नांना प्रोत्साहन दिले जाते. संभाषणादरम्यान, विक्री प्रतिनिधी इंटरल्युक्चरचे जेश्चर पहातो का? याबद्दल - थोड्याच वेळाने आणि आता - सक्रिय ऐकण्याच्या नियमांबद्दल

सक्रिय श्रोत्याला क्लायंटमध्ये व्यत्यय आणत नाही, परंतु कधीकधी तो "होय, खरेच!", "हे खूपच मनोरंजक आहे!" असे वाक्यांचे सारख्या शब्दांचे स्पष्टीकरण देतो, आणि ते सर्व काही स्पष्ट करते की ते उघडलेल्या प्रश्नांचा उपयोग करून समजू शकत नाहीत.

सक्रीय ऐकण्याच्या पद्धतींपैकी एक म्हणून , बहुतेक विक्रेते खालील तंत्र वापरतात: ते ग्राहकाने बोललेल्या शब्दांची पुनरावृत्ती करतात आणि विराम देतात, ज्या दरम्यान ते त्यांच्या पुढील कृतींबद्दल विचार करतात आणि त्याच वेळी क्लाएंटला हे समजण्यास मदत करतात की त्यांच्या मते संभाषणात स्वारस्य आहे. अशी प्रकरणे आहेत जेव्हा एखादा नवशिक्या विक्रेता ग्राहकाला त्याच्या शब्दांकडे पुरेसे लक्ष न देता नकार दिला.

सांकेतिक भाषा

जर श्रोत्याने त्याच्या छातीवर आपले हात पार केले तर त्याने एक बचावात्मक पद धारण केले. असा ठरू शकतो की आपण सिग्नल म्हणून पाहिले पाहिजे: "चला विषय बदलूया."

जर संवाद साधक स्पीकरच्या दिशेने किंचित झुकतो - तो बोलण्यात खूप रस आहे.

जर एखादा संभाव्य खरेदीदार आपली दाढी (हनुवटी) धरला तर तो एखादा वस्तू त्याच्या हातात किंवा विप्स ग्लासवर ठेवतो - तो निर्णय घेतो.

क्लाएंट थेट बसल्यास - तो संप्रेषणासाठी खुले आहे आणि विक्रेत्यावर पूर्ण विश्वास ठेवतो.

जर एखादी व्यक्ती अडथळा आणते - तो नम्रतापूर्ण आहे आणि संभाषणात कृपया हे संतुष्ट करू इच्छित आहे.

जर गहाळ प्रकारचे बूट जमिनीच्या पायाच्या बोटावर किंवा खुर्चीवर लावलेले असेल तर यांत्रिकपणे काहीतरी बॉलपॉईंट पेन ओढते किंवा घेते - त्याला कंटाळा आला आहे.

जर श्रोत्याच्या शरीराला समोरच्या दारावर तैनात केले असेल तर तो एक सोयीस्कर वेळ वाट पाहत आहे जेणेकरून तुम्हाला गुडबाय म्हणावे आणि सोडून द्या.

एखाद्या व्यक्तीने आपले तोंड आपल्या हातांनी व्यापले किंवा स्पीकरला पाहत असेल तर - तो एका विषयावर चर्चा करू इच्छित नाही.

कसे संभाषण आयोजित नाही

बर्याच विक्रेत्यांना असे वाटते की बैठकीदरम्यान त्यांनी देऊ केलेल्या उत्पादनांचे फायदे वर्णन करण्यासाठी जास्तीत जास्त वेळ देणे आवश्यक आहे. पण माल विवरणाने व्यवहार निष्कर्ष हमी देत नाही.

इतर सामान्य चूक नवशिक्या विक्रेता हे आहे की, सर्व प्रश्नांचा क्लायंटला उत्तरे देण्याचा प्रयत्न करत असल्यास, त्याने खरेदीदारास व्यवहार निष्कर्षांचे निरीक्षण करण्याची अनुमती देते.

चुकीचे प्रश्न

"आपण आपले पैसे वाचवू इच्छिता?", - खुले प्रश्न एक दुर्दैवी उदाहरण विक्रीमध्ये, योग्य शब्दरचना अतिशय महत्त्वाची भूमिका बजावते. जर प्रश्न चुकीचा ठेवला असेल, तर विक्री प्रतिनिधी परिस्थितीवर नियंत्रण ठेवू शकतात आणि ग्राहक गमावू शकतात.

विक्री करणे म्हणजे विकासाचे नियमन करणे. व्यवस्थापक किंवा प्रश्नांची उत्तरे देणार्या व्यक्तीने घटनांचा अभ्यासक्रम निश्चित केला आणि त्याचे संभाषण काही प्रमाणात, व्यवस्थापकाने निवडलेल्या दिशेने प्रवास करणार्या प्रवाशाला आहे.

"आपल्या मते, आपले जीवन चांगले बनवेल?", खुले प्रश्न याचे आणखी एक दुर्दैवी उदाहरण आहे. विक्रीमध्ये, वेगवेगळ्या प्रकारचे प्रश्न विविध परिणाम आणि विक्री प्रतिनिधी यांना साहाय्य करण्यास मदत करतात, ज्यामुळे संभाव्य खरेदीदारास अमूर्त विषय बोलता येतात, वेळ वाया घालवतात.

योग्य वाटाघाटी

वाटाघाटींची तयारी अनुभवी विक्री प्रतिनिधी उद्दिष्टांची सुरवात करणे, म्हणजेच, कोणत्या संभाव्य खरेदीदारांची माहिती हवी आहे आणि ती कशी मिळवता येईल याचा निर्णय घेणे.

वाटाघाटी सुरू करणे हे खरे आहे, माहितीचे संकलन, प्राप्त झाले आहे, विक्रेता प्रस्तुतीकडे जाऊ शकतो अनुभवी विक्री प्रतिनिधी हीच चूक करतात - संभाव्य ग्राहकांना त्याच्या गरजाविषयी विचारण्याऐवजी, त्यांनी त्याला प्रश्न स्वत: विचारण्यास परवानगी दिली आहे.

संभाव्य खरेदीदार काय स्थितीत आहे हे न सोडता विक्रेता प्रश्न विचारण्यास प्रारंभ करू शकत नाही, कारण साधारण कर्मचारी आणि व्यवस्थापक यांच्या विनंती एकापेक्षा महत्वाची आहेत.